Arquitecto Consigue clientes sin regalar presupuestos y anteproyectos

Los mejores consejos para arquitectos que desean vender sin perder más tiempo

Arquitecto: Consigue clientes sin regalar presupuestos y anteproyectos

Los mejores consejos de arquitectos experimentados para vender más sin regalar anteproyectos y cotizaciones.

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En el apasionante mundo de la arquitectura, se presenta un desafío común: el invertir tiempo y recursos en la elaboración de propuestas sin garantía de contratación.

Los arquitectos, pierden tiempo valioso en reuniones tratando de convencer al cliente potencial, lo que puede ser frustrante y costoso.

Esto suele suceder, porque algunos profesionales consideran, que un buen arquitecto no tiene que venderse, que su trabajo debería hablar por sí mismo. 

Sin embargo, la realidad es que la venta es una parte fundamental en el área de la arquitectura, como en cualquier negocio.

Qué aprenderás en este artículo:   

Desde 3G Aceros, abordamos este dilema y ofrecemos ¡consejos prácticos para que los arquitectos optimicen el proceso de venta y aumenten sus posibilidades de éxito!

Estrategias clave para realizar reuniones efectivas con clientes potenciales que permitan aumentar la posibilidad de obtener proyectos arquitectónicos rentables.

Todo esto para optimizar el proceso de venta sin invertir tanto tiempo en anteproyectos y cotizaciones sin compromiso.

¡Acompáñanos a descubrir el arte de vender sin perder mucho tiempo!

El desafío de vender sin regalar anteproyectos y cotizaciones.

Los arquitectos al iniciar un proceso de venta de sus servicios, tras una primera reunión con su cliente potencial, ofrecen la elaboración de anteproyectos y cotizaciones sin compromiso, ni la garantía de contratación.

Esto se presenta como un inconveniente que afecta directamente su eficiencia, productividad y, por supuesto, la rentabilidad. 

La elaboración de estos documentos demanda un tiempo significativo, recurso valioso que podría ser invertido en otras actividades.

Como, por ejemplo: 

  • Destinar tiempo a proyectos en desarrollo que sí generan ingresos.

  • Reuniones con otros clientes para proyectos potenciales.

  • Invertir tiempo en marketing de atracción, que le permita hacerse visible, destacar de la competencia y atraer clientes interesados en sus servicios.

Hay quienes consideran que lo comentado hasta ahora no es ningún problema, hasta les puede parecer una buena manera de ganar clientes, pero en realidad puede ser contraproducente.

Impacto en la productividad y desvalorización de la profesión

Si se analiza la cantidad de tiempo que se utiliza buscando cotizaciones, redactando documentos, elaborando propuestas.

Además, al medir la tasa de efectividad de las reuniones con clientes, entonces, se comprende que la táctica generosa, puede ser contraproducente, frustrante y costoso.

La gratuidad de anteproyectos y cotizaciones puede desvalorizar los servicios del arquitecto y afectar directamente su productividad.

  • Mientras se dedican recursos a propuestas sin garantía, otros proyectos potenciales pueden pasar desapercibidos o quedar en segundo plano. 

  • Los clientes pueden percibir que el trabajo no tiene un valor real, que, al dedicar tiempo a generar un anteproyecto, el arquitecto carece de otros trabajos.

  • Se puede generar una falsa percepción sobre la calidad y experiencia del profesional.  

Por otra parte, cuando un cliente no tiene que pagar nada por una propuesta, es más probable que comience a comparar diferentes propuestas y hasta elegir la más barata, incluso sin ser la mejor opción para sus necesidades.

Estrategia para vender efectivamente: Anteponer la ayuda a los miedos

Enfrentar estos retos, no solo es una cuestión de eficiencia, sino también la exigencia esencial de destacar entre la competencia en un mercado saturado, para alcanzar el éxito.

Es importante que el profesional de la arquitectura comprenda que:

Vender es el acto de ayudar a alguien a resolver un problema o alcanzar un objetivo y como arquitectos ofrecen soluciones a las necesidades de sus clientes.

Se hace imperativo que los arquitectos superen su miedo a vender y se concentren en ayudar a sus clientes. 

Cuando los arquitectos ofrecen soluciones a las necesidades de sus clientes, están demostrando su valor y aumentando sus posibilidades de éxito.

Lo que lleva a la necesidad de:

  • Identificar las fortalezas: que permita crear una estrategia de valor para destacar de la competencia.
  • Enfoque en soluciones no solo en servicios: resaltar fortalezas únicas que lo hacen especialista en un nicho del mercado, qué solución ofrece.
  • Identificar el cliente objetivo: definirlo según los servicios que se ofrece como arquitecto, para adaptar las estrategias a ese público objetivo. 
  • Narrativa diferenciadora: que comunique de manera efectiva la calidad de su servicio con un guión que permita aprovechar el tiempo de reunión

Para alcanzar estos propósitos vamos a explorar algunas estrategias prácticas para que al final se traduzca en ventas efectivas con el cliente potencial.

1) Identificar las fortalezas diferenciadoras

El proceso de destacar en un mercado competitivo y obtener contratos valiosos va más allá de simplemente ofrecer servicios estándar.

Diferenciarse como arquitecto se vuelve imperativo para sobresalir en un mercado competitivo.

Por lo que es importante destacar fortalezas únicas, ya sea a través de enfoques innovadores, estilos arquitectónicos distintivos o soluciones personalizadas.

Algunos pasos claves para este proceso son:  

  • Autoevaluación profesional:

Para comunicar las fortalezas es esencial realizar una autoevaluación. Reflexiona sobre ¿Cuáles son las habilidades técnicas excepcionales? ¿Qué estilo de proyectos puede destacar? ¿Qué desafíos arquitectónicos puede abordar? 

  • Análisis competitivo:

Conocer la competencia ayuda a comprender cómo puede diferenciarse en el mercado laboral. Se puede investigar a otros arquitectos exitosos, identificar las brechas que hay en el mercado, para abordar las necesidades del cliente de una manera única.

  • Definición de estrategia de valor única:

Cumplidos los dos pasos anteriores, se puede elaborar estrategia de valor alrededor de la capacidad de resolver problemas comunes del cliente. 

La propuesta debe articular claramente cómo las fortalezas resuelven los problemas de los clientes. Esto lo hará posicionar como la solución ideal

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2) Enfoque en Soluciones, no solo en Servicios

El arquitecto debe posicionarse como un solucionador de problemas, un profesional que por su experiencia y habilidades puede abordar las necesidades específicas del cliente. 

Esta perspectiva no sólo agrega valor, sino que también refuerza la importancia de la ayuda profesional sobre los temores personales, enfocándose en un nicho del mercado. 

Algunas sugerencias para adoptar este enfoque estratégico son:  

  • Presentación de casos de éxito: destaque casos anteriores donde sus soluciones han tenido un impacto positivo. Esto genera confianza.

  • Personalización de ofertas: la solución ideal no siempre se encuentra en un paquete de servicios estandarizado. Personalizar las ofertas según las necesidades específicas del cliente, permite demostrar un compromiso genuino.

Enfatizar el valor agregado: más allá de simplemente realizar tareas, los arquitectos pueden destacar cómo sus servicios específicos resuelven desafíos, mejoran la eficiencia o agregan elementos únicos al proyecto.

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3) Identificar el cliente objetivo

Más allá de simplemente concretar un segmento de clientes, se vuelve imprescindible la definición detallada de un perfil de cliente ideal.

Investigue y comprenda a fondo las necesidades específicas del cliente, ¿cuáles son sus valores, desafíos, aspiraciones y preferencias? Incluso su poder adquisitivo. 

Entender estos elementos permite dirigir los esfuerzos de marketing y ventas hacia un perfil específico, optimizando recursos, minimizando la dispersión de esfuerzos en reuniones no relevantes.

Esto permite enfocarse en clientes potenciales con una mayor probabilidad de convertirse en proyectos exitosos, antes de comprometerse en reuniones y presentaciones extensas y poco efectivas.

Este enfoque en clientes que realmente valoren y requieran de las soluciones que ofrece como arquitecto, evita situaciones donde podría estar regalando tiempo en propuestas que no generan un valor real y sienta las bases para un crecimiento del negocio.

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4) Narrativa diferenciadora

Una narrativa diferenciadora que comunique los valores como arquitecto, resalte las experiencias significativas, es un componente esencial para destacar del resto. 

Como arquitecto puede construir una historia que no sólo atraiga clientes potenciales, sino que también los inspire a elegirlo como el profesional ideal para sus proyectos.

La narrativa puede incluir:

  • Comunicación auténtica de valores: que establezca una conexión emocional más profunda con los clientes potenciales.

  • Experiencias y logros significativos: que ayude a reforzar la credibilidad de las capacidades como arquitecto y genere confianza en su trabajo.

  • Enfoque único en el diseño o método de trabajo: que permita destacar sobre la competencia.  

  • Claridad en la propuesta de valor: que le permita al cliente conocer que beneficios específicos, cómo puede darles solución a sus requerimientos.

  • Consistencia en la comunicación de marca: la narrativa es efectiva cuando se mantiene consistente en todas las plataformas de comunicación, sitio web, redes sociales, presentaciones o materiales de marketing.

Guión estratégico para reuniones de ventas efectivas 

Construida toda la estrategia de valor como arquitecto, llega el momento más importante, esa reunión con el cliente potencial.

La reunión con un cliente potencial es la oportunidad para destacar. Se recomienda que no dure más de 45 a 60 minutos.

Esta reunión estratégica debe ser preparada con antelación y requiere una comprensión profunda de la propuesta de valor del arquitecto y una investigación previa sobre las necesidades y expectativas del cliente.

1. Jerarquía de la Reunión

Una jerarquía clara para la reunión debe presentar de manera concisa el propósito central de la misma.

Se establecen las expectativas y se destaca la colaboración en la toma de decisiones. Esto crea un marco para la discusión y establece un tono profesional y colaborativo.

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2. Conocer la situación y requerimientos del cliente

Es importante conocer lo que realmente desea el cliente y que lo motiva verdaderamente del proyecto. 

Es recomendable tener un listado de preguntas que puedan encaminar al cliente para que ofrezca la mayor información sobre sus necesidades, para brindarle las soluciones para lograr su satisfacción.

No olvide incluir preguntas sobre su presupuesto y cuánto tiempo espera que culmine la obra. Es importante no generar falsas expectativas de ninguno de los interesados.

Escuche atentamente y encuentre los puntos clave que puedan alinearse con la propuesta de valor única del arquitecto.

3. Necesidades y emociones del cliente

Identificar las necesidades y expectativas que tiene el cliente sobre su proyecto tiene un valor emocional significativo. 

Puede ser la seguridad, la estética, la funcionalidad, entre otros. Conectar con estas emociones refuerza la relevancia del arquitecto en la vida del cliente.

De tal manera que pueda encaminar al cliente con sus técnicas de persuasión para demostrarle cómo puede ayudarle a cumplir sus sueños.

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4. La solución ideal para sus necesidades

Es el momento de presentar la posición de ayuda del arquitecto. 

Es el momento de explicarle al cliente cómo sus habilidades y experiencia específicas como arquitecto pueden abordar los desafíos y necesidades de su proyecto. 

Se pueden resaltar casos de éxito anteriores y evidencia concretamente de cómo ha ayudado a otros clientes a alcanzar sus objetivos.

5. Construir el servicio de arquitectura en la mente del cliente

Llegado a este punto, permita que el cliente haga las preguntas necesarias que ayuden aún más a tener claridad de cómo le ayudará a construir su sueño arquitectónico.

Muestre con palabras y/o imágenes, cómo cada elemento se integra para formar una solución coherente y personalizada. 

Esto ayuda a visualizar al cliente disfrutando de su proyecto culminado.

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6. Honorarios, Objeciones y Cierre

Aborda la cuestión de honorarios de manera transparente y proactiva, cuando el cliente lo solicite y después que comprenda el valor del servicio que se proporcionará. 

Anticipa posibles objeciones y tenga preparada respuestas convincentes. 

Se puede, nuevamente invitar al cliente a expresar cualquier pregunta o preocupación adicional antes de proceder al cierre.

7. Cierre de la reunión y plazos de respuesta del cliente

Si todo ha quedado claro y le ha permitido al cliente aclarar todas sus dudas, además de proporcionarle la experiencia de visualizarse disfrutando de su proyecto de arquitectura, es el momento del cierre.

Puede hacerse la pregunta crucial. ¿Cuándo comenzamos?

Reforzando la idea que logrará realizar un proyecto de alta calidad, que cumpla con sus prioridades, que no exceda su presupuesto y tiempos.

Una vez, realizado un exhaustivo análisis, establecer prioridades y acuerdos, plantear soluciones, establecer rutas de trabajo, es poco probable que desestime la oferta.

Si, aún así, el cliente decide tener un tiempo, establezca un lapso prudencial para que el cliente potencial le manifieste si está dispuesto o no a contratar sus servicios.

En el peor de los casos, de ser negativa la respuesta, no dude en preguntar cuáles son las razones de su decisión. Si considera conveniente, puede responder a sus objeciones.

Este guión estratégico no solo establece una base sólida para la reunión, sino que también guía al arquitecto en la construcción de relaciones efectivas que se traducen en contratos y proyectos valiosos.

Relación con Fabricantes de Productos para la Construcción: El Papel de 3G Aceros

En el complejo mundo de la arquitectura, la colaboración efectiva con fabricantes de materiales de construcción es esencial para el éxito de cualquier proyecto. 

Los arquitectos, pueden hacer colaboraciones con proveedores de materiales de construcción. Un socio confiable que aporte un valor significativo a cada fase del proceso. 

En este contexto, 3G Aceros se destaca como un aliado fundamental, brindando asesoramiento técnico y ofreciendo productos de alta calidad que contribuyen directamente en el proceso de ventas de los arquitectos.

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Lo que 3G Aceros puede ofrecer como aliado en el proceso de ventas del arquitecto

  • Productos de alta calidad y durabilidad: 

3G Aceros destaca por ofrecer productos de acero recubierto y policarbonato de primera calidad. 

Su compromiso con la excelencia en la fabricación se traduce en materiales que cumplen y superan los estándares, asegurando la robustez y durabilidad necesarias para proyectos arquitectónicos destacados.

  • Asesoramiento técnico especializado: 

No sólo nos destacamos como proveedores de materiales para la construcción.

Contamos con más de 25 años de experiencia en la producción, venta y distribución de lámina y perfiles recubiertos en mayoreo.

Lo que nos permite posicionarnos como un asesor técnico experto, proporcionando orientación especializada y ayudando a los arquitectos en la selección y aplicación óptima de los materiales en cada fase del proyecto.

  • Variedad e Innovación: 

La gama diversa de productos de 3G Aceros ofrece a los arquitectos opciones innovadoras para materializar sus conceptos. 

Desde acero estructural de alta resistencia hasta soluciones en policarbonato, la variedad disponible permite una expresión creativa sin límites.

Como proveedor confiable y experto, no sólo proporcionamos productos de alta calidad que puede detallar en nuestro catálogo, sino que también podemos ser su aliado estratégico, contribuyendo significativamente al proceso de ventas eficiente, asegurando proyectos exitosos y duraderos.

Si le parece útil toda la información, lo invitamos a visitar nuestra tienda virtual o contactarnos, nuestros asesores estarán deseosos de ayudarle. 

Resumen
Arquitecto: Consigue clientes sin regalar presupuestos y anteproyectos
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Los mejores consejos de arquitectos experimentados para vender más sin regalar anteproyectos y cotizaciones.
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